在中国服装市场竞争日趋白热化的今天，大型百货商场越来越成为服装品牌实现高销售业绩的“直通车”。如何处理服装品牌与百货商场的关系、实现双方的优势共赢，一直是业界关注的话题。近日，记者就这个问题采访了河南省郑州丹尼斯百货公司总经理蔡英德。

　　作为具有多年品牌管理实战经验的商场掌门人，蔡英德总经理对服装代理商、服装品牌与大型百货商场的关系等问题有着独到的见解。他说，目前大型百货商场销售额50%以上来自于服饰类商品，与百货商场联营已成为服饰品牌最主要的销售渠道。

　　　一般的商场都会实行淘汰制，将销售情况差的柜台撤出商场，同时引进一些新的品牌。很多厂家为了商品进入商场，把希望放在走门子托关系上。其实，服装市场的竞争最终还是要用实力说话，靠品牌来取胜。在品牌生产商与商场之间，品牌代理商扮演着重要角色。他说，进入品牌时代，品牌企业及其代理商素质不断提升，如果个别服装代理商不能顺应品牌和市场发展需要，就会被市场淘汰出局。增强市场洞察力，强化创新意识和服务意识，这样才能从同行中脱颖而出。

　　谈到对郑州乃至河南服装代理商的看法，蔡总说，品牌代理商可以分三类：干练务实型；中规中矩型；似懂非懂型。干练务实型的代理商，对品牌的认识十分深刻，品牌意识和经营意识强，他们不仅了解所经营的品牌，而且十分了解当地的情况，能够抓住零售的核心。第二类代理商，完全按照厂家的要求去做，做事情也很用心，但缺乏自己的思考和选择，一个牌子做不成功，就赶快换掉再做一个；他认为，郑州服装代理商整体情况比较好，其中干练务实型可以占到30%，中规中矩型占60%，就是说，至少有10%的品牌代理商在经营的某些方面有欠缺。在其他一些省辖市，第三类代理商的比例可能达到20%-30%。

　　蔡总说，运作具有个性的中高端品牌，绝对不是仅仅卖产品那么简单，不能为了销售而销售，而是要在销售中注入文化含量，这也是考量一个代理商运作高端品牌能力和素质的重要内容，也只有这样才能做好品牌。因此，品牌代理商必须具有商业细胞，有经营头脑，还要有敬业精神。比如商品的配比问题，通常情况下，20%的商品创造80%的业绩错过了销售旺季。做这些事情，要求你有经营细胞，还要能吃苦，了解掌握各种信息，不仅是市场信息，还包括文化的、社会的各种信息。